Last Updated on Mars, 2023 by Edison
Ky shkrim eshte nje perkthim i videos se meposhtme.
Aftësia për të shitur eshte një nga aftësite më të vlefshme që mund të ndertosh.
Edhe nëse ke nje produkt apo ide të mire, nese nuk je në gjendje të bindesh njerezit për këtë gjë, atehere nuk do nxjerresh të arrdhura apo të kesh ndikim në bote.
Në këtë shkrim do flas për psikologjine e shitjes.
Do mesosh disa menyra që do e rrisin në maksimum aftesine tende për të folur dhe bindur.
Le të fillojme me personalitetin.
Shume njerez mendojne që për të qene shites i mire duhet të jesh goxha i shoqërueshëm me njerezit apo ekstravert.
Por, një studim nga Adam Grant tregoi se shitesit më të mire jane në fakt, ambivert.
Ata kane entuziazëm dhe vendosmeri mjaftueshem për të mbyllur një shitje, por gjithashtu degjojne me vemendje klientin.
Lajmi i mire eshte se shumica e njerezve jane ambivert.
Nese nuk e ke këtë tip të personalitetit, nuk eshte ndonje problem i madh sepse…
Nese je introvert, mund të mesosh që të behesh më i shoqerueshem.
Dhe nese je ekstravert, mund të mesosh të ndalesh pak dhe të degjosh.
Korniza
Menyra sesi e paraqesim nje ide apo mesazh ndikon në menyren sesi ndikon tek të tjeret.
Ashtu si korniza e nje fotografie apo pikture e zbukuron edhe më shume atë, edhe menyra sesi e paraqesim informacionin ndikon në menyren sesi e interpretojne njerezit.
Per shembull, kemi dy reklama për një dezinfektues duarsh.
E para thote, “Vret 95% të mikrobeve” ndersa e dyta thote, “Vetem 5% e mikrobeve do mbijetojne.”
Edhe pse të dy reklamat thone të njejten gje, reklama e pare eshte më terheqese. Kjo ndodh sepse korniza ndikon sesi njerezit e perceptojne një ide.
Keshtu që duhet të kesh kujdes sesi e paraqet zgjidhjen apo idene që je duke shitur.
Gjithashtu duhet të kesh parasysh marredhenien mes shitesit dhe bleresit. Bleresi mund ta paraqese veten si nje çmim që duhet fituar sepse ai i ka leket. Ata do mundohen ta ulin çmimin, do ankohen, dhe do flasin me nje ton sikur jane sipër teje.
Në të njejten kohe, shumë shitesa fillestarë mendojne se klienti eshte me të vertete nje çmim që duhet fituar.
Këta shites do mundohen tepër për ti kënaqur klientët, dhe kjo sjellje ua ul statusin në atë situate.
Eshte e rendesishme të kuptohet se një shites i shkelqyer nuk duket si një shites.
Dhe në pergjithesi, njerezit kane një mendim të keq për shitesit. Por jemi të gatshem t’ua japim të gjithe peshen e vendimit njerezve që ne mendojme se jane ekspertë.
Kjo do të thote që duhet të paraqitesh si nje njeri që ka shume njohuri rreth fushes, produktit, dhe nevojave të klientit.
Ti e kupton që ata kane nje problem që po u shkakton dhimbje
Ti e din që gjerat do perkeqesohen nese ata nuk bejne diçka.
Dhe ti ke nje zgjidhje shume të mire per tua zgjidhur problemin.
Keshtu që ATA nuk jane çmimi për tu fituar, por sherbimi/produkti yt.
Monolog i brendshëm
Ndersa flet me klientin, ata jane duke folur me veten dhe duke thene gjëra si…
Agh, nje shites.
Nuk kam kohe ta degjoj
Hmm, kjo që po thote ka kuptim
Kjo gjë ska fare kuptim
Si mund ti them me miresjellje “Fuck Off!”
Ky monolog i brendshëm vjen si rezultat i besimeve që ata kane për kompanine, produktin, ose thjesht për shitesit në përgjithësi.
Keto besime jane të formuara per shkak të përjetimeve të ngjashme.
Per shembull, ata mund të kene pasur nje ngjarje ku jane zhgenjyer nga nje shites dhe tani ata ndjejne (në mënyrë të pandergjegjshme) të njejtat gjëra negative rreth teje.
Një burim tjeter i ketyre besimeve eshte sesi jane mesuar qëkur kane qenë fëmijë.
Shitesit duan të ta hedhin
E vetmja gjë që u intereson atyre eshte të bëjnë lekë
Nese duket shume e mire për të qene e vertete, ashtu eshte
Mos u beso njerezve të panjohur
E thënë thjeshte, truri i tyre do e shikoje situaten nga një kendveshtrim negativ.
Keshtu që eshte e rendesishme ti kesh parasysh besimet dhe kundershtimet që ata kane ndaj blerjes.
E kuptoj që eshte e lodhshme, por do të t’kurseje shume dhimbje në të arrdhmen.
Në vend që ti biesh murit me koke me taktika ku mundohesh me patjeter ti bindesh… ti ndjek një rruge më të thjeshte ku i terheq tek menyra sesi i mendon gjerat.
Sikur në xhudo, ku ti perdor forcen e kundershtarit kunder tij.
Ti e ben prezantimin në një mënyrë që i sqaron kundershtimet para se ata ti shprehin.
Dhe kur eshte koha për të mbyllur shitjen, do jete shume më e lehte per ti kaluar kundershtimet sepse përgjate bisedes ti ke qene duke ua ulur qëndresen në menyre strategjike.
Kundërshtimet e përgjithshme
Tani, jane vetem 5 kundershtime që duhet ti kesh parasysh.
- Skam kohe
- Nuk më intereson
- Produkti yt nuk ndryshon nga të tjerët
- Nuk të besoj ty apo kompanine tende
- Nuk dua të vendos tani. Më thirr një here tjeter
Skam kohë
Siç e thashe më parë, një nga gjerat që njerezit mendojne në menyre automatike eshte, “Nuk kam kohe. Më duhet të gjej nje justifikim që ta mbyll këtë bisede.”
Ata mendojne se nuk ia vlen të flasin me ty, se nuk ke ndonje gjë me vlere për të ofruar.
Sipas një studimi, ke vetem 7 sekonda për të lënë një pershtypje të shkelqyer dhe të fitosh të drejten për ta vazhduar biseden.
Keshtu që duhet ta lexosh dhe ri-lexosh pjesen hyrese disa here.
Duhet te flasesh në menyrë të rrjedhshme dhe e shpjegon me dy fjali se e kupton problemin e tyre dhe je një njeri që nuk ta harxhon kohen.
Ja një shembull i thjeshte. Ta zëmë se dikush ka nje agjenci reklamimi dhe do që të binde një pronar biznesi që mund ta ndihmoje të rrise shitjet.
Pershendetje, a eshte Xhoni aty?
[Me entuziazem, buzeqesh ndersa e thua]
Çkemi Xhon, une jam Bill Ham? Duke telefonuar nga Sky Digital ne Los Ageles? Si po ia kalon sot?
Ketu i shprehim deklaratat si pyetje, duke krijuar pershtypjen sikur ai na njeh.
Në atë moment, truri i tyre eshte duke kerkuar, “A duhet ta njohe kete njeri?” Dhe për disa sekonda, monologu i tyre i brendshëm nuk eshte duke punuar kunder teje.
Super. Me siguri ke degjuar per ne; jemi nje nga agjencite më të medha ne LA ku ndihmojme pronaret e bizneseve të vogla dhe të mesme të reklamojne produktet e tyre online.
Tani, arsyeja e telefonates eshte se kemi nje ide sesi mund ti trefishojme të arrdhurat e tua në tre muaj.
Kjo eshte një hyrje e forte – Ne percjellim entuziazem, ngjallim kureshtje si edhe e paraqesim kompanine tone si një figure autoriteti në këtë fushe.
Gjithashtu jemi duke adresuar nje problem të madh dhe urgjent që kane ata. Çdo pronar biznesi vuan për të pasur një shikueshmeri të larte online që më pas sjell më shume shitje.
Jemi duke perçuar mesazhin se, “Kam nje zgjidhje të mire për problemin tend. Keshtu që pse të mos e gjesh kohen të më degjosh?”
Pastaj ne bejme pyetje që ta shtyjme të flasë më shume rreth sfidave me të cilat perballet, dhe kjo na ndihmon ta kalojme kundershtimin “Nuk me intereson.”
Ska ndryshim
Gjate prezantimit, ti shpjegon shkurt idene tende dhe çfare ju ben ndryshe nga të tjeret.
Por mos i hyj me detaje; duhet ti ruash argumentet më të forta kur do fillojne të japin kundershtime.
Për shembull,
Ne sigurojme që kur dikush kerkon per “sherbime pastrimi” në zonen tende, ti shfaqesh në faqen e pare të Google.
Duke marre thelën e luanit të shikueshmerise. Por ajo eshte vetëm një pjese e ekuacionit. Pjesa tjeter eshte ti marrim keta vizitorë dhe ti kthejme në klientë.
Skam besim
Bëji vetes një pyetje të thjeshte, “Pse ai duhet të t’besojë ty?”
Ndoshta sepse…
Keni nje eksperience disa vjeçare.
Keni ndihmuar me qindra biznese të trefishojne të arrdhurat e tyre.
Ose, mund të përfshish një histori të veçantë.
Për shembull, Mark kishte nje piceri por po vuante nga ana financiare. Me pas e ndihmuam atë që ta reklamonte biznesin në mediat sociale, dhe tani vendi eshte i mbushur plot gjithe diten.
Kjo bazohet në një formule të thjeshte për të treguar histori: Problem – Zgjidhje – Rezultati i deshiruar.
Ti mund të perdoresh keto copëza informacion përgjatë bisedes për të rritur besueshmërinë.
Nuk e marr dot vendimin
Kjo lind sepse klienti ka frike të marre një vendim tani dhe do ta mendoje më gjate.
Ti duhet të bësh pyetje për të kuptuar se çfare po e pengon.
Ai mendon se çmimi eshte shume i larte! Ai ka frike se idea nuk do funksionoje! Per ta vene zgjidhjen ne pune do kerkoje shume kohe dhe burime! Ka dyshime per garancine tende!
Thjesht mundohu të germosh derisa ta gjesh arsyen e vertete se pse nuk po vepron tani.
Ok, keto jane 5 kundershtimet apo menyrat që ai të ikë nga ajo që ofron ti.
Ti duhet ta vendosesh idene dhe pergjigjet në një kornize që i mbyll të gjitha këto dalje.
- Skam Kohe – Duku si nje ekspert
- Nuk me intereson – Adreso problemin që po u shkakton dhimbje
- Produkti yt nuk ndryshon nga te tjeret – Bej një premtim unik
- Nuk te besoj ty apo kompanine tende – Jep prova të pakundershtueshme
- Nuk dua te vendos tani. Me thirr nje here tjeter – Gjej arsyen e vertete dhe bëj një propozim të thjeshte.
Tonaliteti
Një mjet i rendesishem që të ndihmon të marresh nën kontroll dialogun e tyre të brendshem eshte tonaliteti.
Eshte arma sekrete e influences sepse fjalet ndikojne tek njerezit në aspektin logjik, ndersa tonaliteti ndikon tek pjesa emocionale.
Të këshilloj që ta lexosh skriptin disa here dhe t’ia veshesh disa fjaleve tonalitetin e duhur.
Kam një strategji të thjeshte me 3 hapa që do të t’ndihmoje të besh prezantime bindese… Beso, Percepto, Transmeto.
Si fillim kemi besimin. Duhet ta bindesh veten se produkti yt eshte shume i vlefshëm.
Pastaj kemi perceptimin. Thjesht pse beson tek produkti yt nuk do të thote se e kupton sesi i ndihmon ata. Keshtu që duhet të mësosh rreth produktit sa më shume që të komunikosh natyren e vertete të tij.
Si rrjedhim, të besosh në produktin tend dhe të kesh njohuri të medha rreth tij të ndihmon të rreshtosh si ndihesh dhe si flet.
Kjo eshte me të vërtetë diçka e fuqishme sepse kur flet ashtu siç ndihesh përbrenda do jesh goxha më bindës.
Llojet e Tonalitetit
Siguri absolute – Zeri merr nje ton definitiv. Ti je absolutisht i sigurte per atë që po thua.
Sinqeritet – Eshte nje ton i qete, me vetbesim, dhe me presion të ulet që implikon se ajo që po i thua po vjen nga thellesia e zemres.
Arsyeshem – E perdor kete ton në fillim për ti kerkuar klientit leje për të shpjeguar perfitimet që po ofron.
Ti po supozon se jeni te dy njerez te arsyeshem dhe po ben nje kerkese te arsyeshme.
Mungese dhe intrige – E ul zerin pak më shume se një pëshpëritje. Kur e aplikon kete, shkakton një ndjenje mungese në subkoshiencen e klientit.
P.sh. “Kjo eshte java e fundit që do jete ne treg”.
E ndjej dhimbjen tende – Eshte një tonalitet që e perdor kur ben pyetje per ti zbuluar pikat e dhimbjes, dhe nese eshte e nevojshme, per ti zmadhuar ato.
Çelesi i ketij tonaliteti eshte të shprehesh empati dhe simpati. Ti me të vertete do ta ndihmosh atë të zgjidhe problemin.
Caku i Veprimit
Duhet ta kesh vene re se disa njerez jane shume të lehte per tu bindur ndersa të tjere jane shume të veshtire per tu bindur.
Robi i pare ka nje cak të ulet për të vepruar – nuk ka nevoje të jete dhe aq i sigurte për të blerë.
Kurse robi i dyte ka nje cak të larte për të vepruar – Ta sjell shpirtin tek hunda sepse do që të jete 100% i sigurte se po merr vendimin e duhur.
Por e bukura ketyre njerezve eshte se nëse i bind, behen kliente shume besnik. Arsyeja eshte se më në fund kane gjetur dike ti besojne dhe nuk duan të lodhen t’ia nisin të kerkojne për dikë tjetër.
Pra, caku i veprimit eshte sa i sigurte duhet të jetë dikush para se të veproje.
Mendoje si një peshore të madhe me gjitha arsyet per te blere në një anë dhe të gjithe arsyet për të mos blere në anën tjetër.
Dhe më pas kemi besimet limituese rreth blerjes, që e anojnë peshoren majtas apo djathas.
Kujto se i kemi keto besime për shkak të përjetimeve të kaluara dhe nga ajo çfare na kane mesuar kur kemi qene të vegjel.
Përgjate shitjes, ne kemi qene duke e anuar peshoren në favorin tone. Por kur kerkojme që ta bëjë porosine, ai me siguri do thote jo. Nuk eshte mjaftueshem i bindur.
Tani, menyra më e mire per ti ulur cakun e veprimit eshte duke vizatuar nje pamje me të gjitha gjërat e bukura që do marre nëse blen dhe sa e thjeshte eshte per t’ia nisë.
Të gjithë ne duam të ndermarrim veprime që na kerkojne për të shpenzu shume pak energji por që na sjellin perfitime të medha.
Shembull:
Sapo t’ia nisësh me ne, skuadra e eksperteve do e shqyrtoje me vemendje websajtin dhe mediat sociale dhe do krijojne nje strategji që perputhet me nevojat e tua. Ne e bejme të gjithe punen e rëndë – që nga kerkimi e deri tek krijimi i materialeve.
Keshtu që ti do kesh më shume kohe për tu perqendruar tek gjeja më e rendesishme… të permisosh cilesine e produktit.
Caku i Dhimbjes
Eshte sa dhimbje po ndjen dikush dhe sa urgjente eshte që të veproje tani.
Nese dikush po perjeton dhimbje të madhe, do veproje edhe nese nuk jane të sigurte 100% se produkti eshte i duhuri per ta.
Ti mund ta perdoresh kete element duke bere pyetje që në fillim për të kuptuar pikat e tyre të dhimbjes.
Ndersa klienti pergjigjet, mos thuaj se produkti yt eshte zgjidhja e duhur. Thjesht degjo me vemendje dhe leri ta ndjejne pak dhimbjen. Po ashtu mund t’ua shtosh atë duke bere pyetje si:
Për sa kohe e ke pasë kete problem?
Si ka ndikuar tek biznesi jot?
A mendon se do behet më mire apo më keq?
Pse ke vendosur ti japesh zgjidhje tani? Çfare ka ndryshuar?
Ti degjon per te kuptuar pse e kane kete problem dhe çfare i pengon ata per ta zgjidhur. Çelesi eshte te shprehesh ndjeshmeri dhe sinqeritet.
Nje mjet i mire per ta rritur nivelin e dhimbjes eshte duke folur per te arrdhmen.
Kur e degjon idene tende, ai po llogarit, “Cila eshte më e keqja që mund të ndodhë nëse blej?”
Epo, ti vendos nje kornize tjeter; Cila eshte më e keqja nese ai nuk blen tani? Ti pershkruan një të arrdhme ku ai do kete dhimbje dhe humbje nëse nuk merr një vendim.
Per shembull, ai mund të thote, “Më duhet ta mendoj”.
“Shiko Xhon, te menduarit nuk e ndryshon faktin se websajti nuk renditet ne Google, ka probleme serioze me eksperiencen e perdoruesit, dhe si kompani nuk keni nje prezence te forte online.
Me pak fjale, nuk po perfitoni nga keto burime te medha te arrdhurash siç po bejne konkurentet tuaj. Sa më shume që prisni, aq më shume do mbeteni mbrapa.”
Frika e të shiturit
Shume njerez e kane bezdi, mundesisht frike të shesin.
Nese ai person je ti, atehere duhet ta ndryshosh qasjen.
Fillo duke pranuar se nuk do dish ne fillim.
Ti mund te kesh lexuar disa libra, ke pare kurse online, duke marre sa më shume dije qe te behesh shites i afte shpejt.
Këto njohuri me të vertete e përshpejtojnë rrugen drejt zoterimit të aftësisë.
Por do marresh mesimet më të rendesishme kur je duke punuar si shites.
Une e kam bere edhe vete nje gabim te tille. E ke parasysh, te fiksohesh me arritjen e rezultateve te larta sa më shpejt që të jete e mundur.
Isha i fiksuar me perfeksionin sepse nuk e duroja dot që të nis diçka dhe të deshtoj.
Pastaj, realiteti i ftohte mi therrmoi pritshmerite e larta… e më pas errdh zhgenjimi.
Keshtu që merre me qetesi.
Qellimi kryesor eshte të bësh sa më shume prezantime sepse duhet të brendësosh se refuzimi eshte pjese e punes dhe të mesohesh me të.
Shume shites te rinj e shikojne refuzimin si fatalitet kur ne fakt, eshte nje gur themeli per te arritur mjeshteri ne shitje.
Kur nuk e mbyll dot shitjen, në vend që ta kritikosh veten, ndalu per nje moment dhe qetësohu.
Nëse e di se çfare bëre gabim, shkruaje. Ndoshta i bëre nje prezantim dikujt që s’ka leke; Ndoshta nuk ishe në gjendje ta kaloje një kundershtim të caktuar.
Çfaredo të jete, shënoje dhe vazhdo të bësh telefonata.
Në fund të dites, reflekto në performancen tënde…
Çfare shkoi mire?
Çfare shkoi keq?
Çfare duhet të permisosh?