Teknikat e shitjes – Si te perdoresh hipnozen indirekte

Hipnoze indirekte do te thote kur u jep komanda te tjereve pa e kuptuar ata.

 

Kjo forme e hipnozes nuk i ve njerezit ne gjume por eshte perdorim i fjaleve per tu bere me bindes.

Eshte shume efektive ne shitjet nepermjet telefonit.

Ne qofte se je shites ose do thjesht qe te bindesh dike te beje dicka per ty, keto teknika do te t’ndihmojne:

 
Te ndertosh raport eshte shume e rendesishme. Ti mund te ndertosh raport nepermjet imititmit, pasqyrimit dhe duke kopjuar sistemet e tyre te prezantimit.

 

Pasqyrimi: Eshte kur ti  kopjon sjelljen e dikujt tjeter (levizja, pozicioni i trupit, gjestet, disa lloje fjalesh).

 

 
Kur ti je me dike qe e beson mund te mos e vesh re, por ju jeni duke e pasqyruar njeri tjetrin ne menyre natyrale.

 

Nje shembull i pasqyrimit eshte kur ciftet plotesojne fjalite e njeri tjetrit. Ata duken se lexojne mendimet e njeri tjetrit.
 
Eshte shume e rendesishme qe kur je duke pasqyruar dike, te qendrosh larg perceptimit te tyre, mos e bej shume te dukshme qe ti je duke i pasqyruar ata.
 
2-Metoda e te thenit “Po”
Eshte nje proces i te berit pyetje qe e ke te garantuar qe te marresh nje pergjigje me “Po”.
 
Kerkimet psikologjike kane zbuluar se nese e ben nje person te pergjigjet me “po” per tema te ndryshme 7-8 here, ti e ke te garantuar se do te marresh nje pergjigje tjeter finale me po.
 
Gjate kesaj metode ti mund te fitosh akses te pjesa e shpejte e trurit(e pandergjegjshmja), perballe pjeses se trurit qe mendon ne menyre logjike(pjesa e ndergjegjshme).
 
Pyetjet qe mund te besh: Si je sot, mire? A mund te ulesh ketu? A eshte temperatura e dhomes ne rregull? E vura re se po shikoje…?
 
3-Te implementosh sygjerime

Jane disa fjale dhe fraza specifike qe mund te ndikojne ne menyren sesi i merr dikush vendimet.

Qellimi eshte ti besh njerezit te imagjinojne rezultatin tend, qe eshte blerja e produktit apo sherbimit tend.

Ti mund te mbjellesh nje sygjerim nepermjet ketyre lidhezave:
 
Ndersa (nje event i vertete), ti (jep sygjerimin tend)
 
Cdo here qe ti (nje event i vertete), ti (jep sygjerimin tend)
 
– (nje event i vertete)…do te thote…(sygjerimi yt)
 
Sepse (nje event i vertete)…ti mund….(sygjerim)
 
Ti mund te mbjellesh sygjerime duke bere supozime: 
Supozimet jane shume efektive per te bindur te tjeret.
“Perpara se te merresh me kete artikull, eja te hame dicka te shpejte, okej?”
Supozon se personi do e mbaroje artikullin. A e vure re fjalen okej? Eshte nje fjale qe drejton, dhe ndersa e perdor rrite pak zerin dhe ule koken ne forme pohimi.

 

Fraza te tjera hipnotike

 

“Une nuk do te t’thoja ta blije kete makine, eshte vendimi yt”.
“Une nuk do te t’thoja te investoje me shume, ti duhet ta dish vete”. (Une nuk do te t’thoja, por shiko komanden qe vjen me pas).

 

Ti mund te regjistrohesh per 1 muaj tani dhe pastaj mund ta rinovosh”. (Nuk je i detyruar te vendosesh tani por thjesht mundesh!)

 

“Nuk ke pse vendos tani”
“Une nuk e di nese te rregjistrohesh tani eshte ajo qe deshiron”. (Ne fakt e di, por thjesht po tregohem i sjellshem)

 

“A do deshiroje qe agjentet tane me te mire te ishin gjithmone aty per ty?”

 

“Disa njerez jane duke investuar shume para me ne tani”.

 

Loading...
“A do te habiteshe nese do te thoja qe klientet tane 20% nga investimi i tyre”.

 

“A je i interesuar per te bere investuar per nje kohe te shkurter apo afatgjate”.

 

“Nese do te tregoja nje menyre sesi te besh me shume para, a do investoje tek ne?” (Ti nuk do e pyesje nese nuk je ne gjendje t’ia tregosh, keshu ti merr nje pergjigje “po”, dhe pastaj e mbyll shitjen).

 

“Nese do te tregoja nje menyre per te humbur 20 kg ne 3 muaj, a do e beje?”

 

“Si do ishte nese do kishe nje trup qe do i magnetizonte njerezit?”
“Si do ishte nese do mund te fitoje ekstra $1000 ne muaj?” (Thjesht imagjinoje…)

 

“A mund te te tregoj si te (perdoresh kete produkt) ne nje menyre qe te ndihmon te behesh …”

 

“A nuk ndjen se do ishit me i lumtur nese do kishit dike qe ben punen e veshtire per ty?”

Nuk eshte e garantuar se perdorimi i ketyre frazave do i binde njerezit te bejne cfare do ti. Jane shume faktore te tjere si tonaliteti i zerit, dhe ajo qe ofron.

Mundohu ti praktikosh keto fraza sa me shume te jete e mundur dhe do vesh re permisim ne aftesite e tua bindese.

4-Tonaliteti

Cfare eshte tonaliteti? Eshte ndryshimi i zerit qe ti u jep disa fjaleve.

Ti mund ta kesh vene re kur dikush eshte duke dhene nje fjalim, u jep nje ngjyrim disa fjaleve te vecanta. Disave u jep me shume force kurse per disa te tjera e ul zerin.

Menyra sesi i thua fjalet ka nje impakt te madh ne komunikim.

Kur mamaja me therriste “Edison” (me nje ze te qete) atehere cdo gje ishte ne rregull, por kur ajo me thirrte me nje ton zemerimi “Edison!” (dicka nuk shkon mire).

Eshte e njejta fjale por toni i zerit trasnmeton nje mesazh komplet ndryshe.

Loading...

3 modelet tonale

Mungesa/Sekret
Ti tregon se produkti yt eshte i limituar. “Kjo eshte java e fundit qe do jete ne treg” (Me nje ton te bute zeri a thua se je duke treguar nje sekret)

Siguria
Ti flet sikur je 100% i sigurte se ajo qe po ofron do i ndihmoje ata. “Ky produkt eshte perfekt per ty”.

S’eshte ndonje gje e madhe

Pasi tregon siguri, ti e mbyll shitjen me nje ton sikur ajo qe po ofron eshte shume e arsyeshme.

4 Teknika per te permisuar tonalitetin

1.Theksimi

Kur ti e thekson nje fjale pak me shume se te tjerat.

Shembull: “Sekreti i vertete i suksesit eshte…” “Sekreti i vertete i suksesit eshte…”

Fjalet qe duhet te konsiderosh per te theksuar jane: Absolutisht, mahnitese, blej, tani, plus, etj.

2. Nje ton me i ulet

Kur ti e shqipton nje fjale me ngadale se fjalet e tjera per efekt me dramatik. Zakonisht, perdoret per frazat qe tregojne perfittime.

3.Kurioziteti
“Pershendetje, Jam Edisoni nga kompania X, si jeni sot?” Ne nje ton qe tregon entuziazem. Pastaj e ul volumin dhe thua, “Tani, arsyeja per telefonaten eshte…”

Idea pas kesaj eshte se ti ke per te thene dicka shume te rendesishme dhe ai ben mire te degjoje.

4.Pauza strategjike
Eshte thjesht nje pause per 1 ose 2 sekonda. Por, kur? E perdor pas fjaleve “Ne rregull?”, ose “kemi nje marreveshje?”.  Ose pasi ke bere nje deklarate te rendesishme.

5-Te implementosh sygjerime me analogji
Shembull: Nese je duke shitur nje makine
“Ashtu sic zgjidhni nje shtepi te sigurte per familjen tende. Kjo makine do ta mbaje familjen tende te sigurte, gjithashtu eshte me ekonomike, dhe do ju kurseje shume para tek karburanti “.
 
Nje event i vertete i lidhur me shume metafora, analogji, supozime, dhe lidheza do te te ndihmoje ty te marresh ate qe do.
 
Njerezit vijne ne deren tende sepse jane te interesuar te blejne produktin tend.
 
Nese je duke shitur nepermjet telefonit dhe nuk e ka mbyllur telefonin atehere ne njefare menyre eshte i interesuar.
 
Gjate nje shitjeje nepermjet telefonit ti duhet te flasesh gjate gjithe kohes, sikur personi do te bleje nga ty. Nese e ben kete, ata do te supozojne ne mendjen e tyre sikur do ta blejne.
 
Per shembull,“Ti mund ti perballosh pagesat ne 10 % ulje”,  jo te thuash “Ti mund te blesh kete produkt bazuar ne uljen 10 %.
 
” Mendoj se je i zgjuar qe te blesh sot perpara se cmimi te rritet, nese nuk blen sot, do te te duhet ta blesh me vone me nje cmim me te larte.
 
Bej qe klienti te ndihet sikur produkti u perket atyre. Bej qe ata te ndihen sikur e zoterojne produktin. Atehere kur klienti ta ndjeje se e zoteron produktin, shitja behet ne menyre me te natyrshme.
 
Ti mund ta besh kete duke perdorur fjale sikur ta marresh produktin, ne vend te ne qofte se e merr.
 
Gjithashtu perdor fjalen ne per te dhene pershtypjen sikur ata nuk po e marrin vendimin vetem.

6-Inflenco nepermjet pyetjeve

Ja dicka qe une di per ty: Nese te bej nje pyetje, cfaredolloj pyetje, ti do pergjigjesh. Edhe nese nuk pergjigjesh me ze te larte, ti do e japesh ne mendjen tende.
 
Fakt: Njerezit do e pranojne nje ide qe eshte rezultat i mendimit te tyre e jo e mendjes tende.
 
Bindje do te thote te ndihmosh personin te zhvilloje idene e tij, qe ne te vertete eshte idea jote.
 
Pyetjet jane nje metode shume e mire per te bindur.
 
Cfare dua te them me kete?
 
Nese je ne mes te bisedes dhe dikush vjen papritur e te ben nje pyetje. Ti pergjigjesh, apo jo? 
 
Ne jemi te detyruar te pergjigjemi. Ne nuk e vazhdojme biseden.
 
Kjo eshte nje sjellje automatike.
Ne na kane mesuar qe ti pergjigjemi dikujt sepse duhet te tregohemi te sjellshem. 
 
Pyetjet qe i bejme vetes
Si fillim, ne duhet te kemi kujdes nga pyetjet demtuese qe i bejme vetes. Disa nga ato jane:
 
Pse nuk po shes me shume?
Pse cdokush ka nje kundershtim?
 
Pse mendojne se cmimi eshte shume i larte?
 
Pse njerezit nuk me besojne?
 
Keto pyetje te vendosin ne nje gjendje te keqe mendore. Ti duhet te besh pyetje me te mira. Disa nga ato jane:
 
Cfare dua te ndjeje objektivi im?
 
Cfare dua me te vertete nga kjo shitje?
 
Sa do te kohe do te zgjase?
 
Cilat jane specifikat? (datat, koha, kostot, etj.)
 
Ke tjeter duhet te perfshij?
 
Cfare nuk di? Cfare duhet te permisoj?
 
Cfare mund te shkoje keq?
 
Cilat jane disa nga kundershtimet qe objektivi im mund te kete?
 
Pyetjet me siper jan nje fillim i mire per ty. Fokusohu ne pergjigjen e seciles dhe objektivi yt nuk mund te thote asgje qe ti nuk e ke parashikuar.
Pyetjet e perfshijne objektivin
Ta zeme se te pyes, “Me fal, me duhet te shkoj diku, a mund te me thuash sa eshte ora?
 
Per sekondat e arrdhshme, une do i drejtoj mendimet e tua drejt ores. Duke bere nje pyetje te thjeshte, une kam kontroll mbi ty, te pakten per dy sekonda.
 
A do te doje ta shijoje (perfitimi i kerkeses tende)
 
E ke menduar sesi mund ta marresh (rezultati qe ti mendon se ata e duan)
 
Bej pyetje mbi te arrdhmen
 
Prezantoje produktin ne nje kohe e arrdhme.
Kjo funksionon dukei treguar klientit te gjitha perfitimet qe ti mund t’ia ofrosh. 
Gjithashtu mund tu tregosh se cfare do te ndoshe nese nuk veprojne tani.
Ndihmoi ata te perjetojne dhimbje qe nuk po marrin vendimin e duhur.
 
Ti gjithashtu mund te shtosh detaje sesi njerezit qe ai respekton do sillen me te.
 
7-Frika bind apo paralizon?
 
Kerkimet kane treguar se frika i bind njerezit te veprojne.
Ky rregull ka nje perjashtim:
 
Ti krijon frike por nuk tregon menyra sesi mund ta reduktojne rrezikun.
Tani, personi mund ta “bllokoje” mesazhin. Si rrjedhim ata nuk to blejne e as te veprojne.
 
Shembull. Nje fushate reklamimi qe informon mbi rreziqet e duhanit duhet po ashtu te japin nje guide hap pas hapi qe te ndihmon te heqesh dore.
 
Profesionistet ne shendetesi duhet te jene te kujdesshem per kete trik.
 
Le te themi se nje doktor do te binde dike te humbe ne peshe.
 
Ata duhet te fillojne duke u treguar se eshte ne rrezik per shume semundje dhe me pas ti jape nje plan specifik per te rene ne peshe.
Loading...