Teknika psikologjike qe kompanite perdorin per t’na manipuluar

Me zhvillimin e teknologjise, reklamuesit jane bere me te zgjuar. Ata perdorin disa truqe psikologjike per t’na bere te blejme me shume. Ti mund te kesh vene re disa truqe dhe ke menduar se eshte thjesht nje rastesi. Por kur vjen puna per te bere para, asgje nuk i lihet rastesise.

Ketu jane disa truqe psikologjike qe reklamuesit perdorin per te na manipuluar:

I lindur per te blere
Doktoret e dine qe fetusi mund te degjoje zerin e nenes ne miter.

Studimet shpjegojne se muzika qe degjojne lë nje efekt te perhershem qe mund tu jape forme shijeve muzikore. Muzika eshte shume e fuqishme per te prodhuar memorje ne fetus.

Kur mamaja degjonte te njejten lloj muzike gjithe kohen, fetusi fillon e meson ta njohe dhe ta preferoje ate lloj muzike me shume se te tjerat.

Pra, kur nena kishte nje pergjigje pozitive ndaj kesaj muzike, fetusi, dhe me pas i porsalinduri, do jete i kushtezuar qe ta pelqeje.

Duket e pademshme te dish qe shijet muzikore qe ke si i rritur jane krijuar per shkak se nena e ka degjuar ate muzike gjithe kohen kur ka qene shtatezene.

Por, kur konsideron se shume kompani kane melodite e tyre, gjithcka fillon te duket me djallezore. Per shembull, shume kompani marrin artiste qe te kendojne kenge qe reklamojne produktin e tyre (shpeshhere jane shume gallate).

Konsumi i produkteve
Grate shtatzena ne te gjithe boten e dine se ajo qe konsumojne gjate kesaj periudhe ka nje impakt te madh ne shendetin e femijes. Por, gjithashtu ajo qe konsumojne influencon zakonet e te ngrenit tek femija.

Nese nje grua shtatzane pi duhan ka shume gjasa qe femija i saj te behet nje duhanpires nga mosha 22 vjec.[2] Gjithashtu, kur nena konsumon shume ushqime te pashendetshme edhe femija do i preferoje me shume.

Kerkuesit e shkolles mjekesore te Harvardit bene nje studim ne vitin 2007 ku 1044 nena me femijet e tyre moren pjese. Grate shtatzena qe shtuan shume ne peshe kishin 4 here me shume gjasa qe femija i tyre te ishte mbipeshe ne krahasim me nenat qe shtuan pak ne peshe.[2]

Nese nena konsumon ushqime te shendetshme, atehere edhe femija do preferoje te njejten gje.

Njejte si me muziken, ne zhvillojme preferenca te shijeve ne miter.

Kompanite e kane kthyer ne avantazh. Per shembull, Kopiko, nje kompani karramelesh ne Filipine furnizon doktoret pediater qe tu’a japin grave shtatzena falas.

Grate qe konsumonin Kopiko thone se kur u japin pak Kopiko me kafe bebeve qe po qajne ata qetesohen. Prinderit dhe femijet thone se kopiko u jep nje ndjenje nostalgjie.

Kater vjet pas krijimit te saj Kopiko u be nje nga kompanite me te fuqishme ne filipines.

Kompanite dhe femijet
SIS international beri nje studim per te pare sesi preferencat qe kemi qe femije ndikojne ne menyren sesi blejme kur rritemi.

Moren pjese 2,035 femije dhe te rritur, SIS zbuloi se 53% e te rriturve dhe 56% e adoleshenteve perdornin produkte qe i kujtonin qe femije. Sidomos ushqimet, pijet dhe produkte per kujdesin e shendetit.

Nese mendon se kompanite nuk perfitojne nga kjo, mendohu perseri. Ata perdorin shume truqe psikologjike per te terhequr konsumatoret e rinj.

Kjo mund te sqaroje se femijet nen moshen 3 vjec perfaqesojne nje treg 20 Miliard dollare per reklamuesit.

Shume femije te vegjel ekspozohen ndaj reklamave. 68% e femijeve poshte moshes 3 vjec jane vazhdimisht duke pare televizor, video dhe lojera.[3]

Nga mosha 6 vjec, nje femije eshte i afte per te njohur logot e shume kompanive si Koka-kola, Pepsi, Toyota, T-mobile, Addidas etj.

Sa me heret fillojme ta perdorim nje brand, aq me shume ka gjasa ta vazhdojme ta perdorim ne vitet ne vazhdim.

Por kjo nuk eshte arsyeja e vetme qe kompanite reklamojne per femijet. Nje arsye tjeter eshte se femija mund te influencoje blerjet e prindit.

70% e blerjeve spontane vijne nga nje femije qe qan, dhe nje ne dy nena do e bleje nje produkt vetem se ja kerkon femija.

Kur kompanite prodhojne nje deshire tek femija, atehere prodhohet deshira ne te gjithe familjen.

Shpeshhere, ne preferojme nje marke sepse na jep nje ndjesi nostalgjie.

Kjo influence nuk ndodh aksidentalisht. Reklamuesit e dine qe ne e lidhim marken me kujtimet e ngrohta te shtepise dhe familjes.

Kjo eshte arsyeja pse shume kompani krijojne versione mini ose lodra te produkteve te tyre.

Apple eshte shume i preferuar nga femijet sepse ofron shume lojera per femije si Peek-a-Z oo, Sago Mini friends, Tozzle Lite e dhume te tjere.

Keto lojera u sherbejne shume prinderve qe ta mbajne femijen te zene keshtu qe ata mund te kene pak qetesi.

Nostalgjia
Ne te gjithe kemi kujtime te embla nga e kaluara. Ndoshta shija e nje cokollate, nje kenge, nje kujtim nga pushimet verore apo kur ke marre nje dhurate per vit te ri.

Ne nje studim te vitit 2006 ne Universitetin e Southhampton, 79% e 172 studenteve thane se perjetojne kujtime nostalgjike te pakten nje here ne jave, ndersa 16% thane se i perjetojne ato momente cdo dite. Por, a ka ndonje dobi ndjenja e nostalgjise?

Sipas revistes Scientific American, kujtimet e kaluara e rrisin humorin, vetbesimin dhe forcojne lidhjet. Nostalgjia eshte nje burim i mireqenies psikologjike. [4]

Nje arsye tjeter pse na pelqen nostalgjia eshte se truri ka tendencen ti kujtoje eksperiencat sikur kane qene me te mira se ato qe po perjeton sot.

Mund te jete nje mekanizem i dizenjuar qe te eliminoje dhe te na mbroje nga kujtimet e dhimbshme.

Ideja eshte, se ne kemi tendencen te jetojme ne te kalueren (dhe pak ne te arrdhmen), dhe truri e pelqen ashtu.

Ne gjithashtu priremi qe te ndihemi me te ri sec jemi. Pavaresisht sesa ditelindje festojme, eshte nje moshe brenda vetes qe nuk do te kaloje.

Asnjeri nuk deshiron te plaket. Tani ti mund te mendosh: Kjo tingellon e vertete, por cfare ka te beje kjo me shitjet dhe manipulimin? Epo, ka te beje shume.

Kompanite e dine mire se “mosha e perceptuar” eshte nje faktor i madh ne blerjet qe bejme.

Pse nje grua 50-vjecare blen boje flokesh apo kremra kunder rrudhave? Pse nje 40-vjecar ka tendencen te bleje nje makine sportive?

Jo thjesht per tu dukur me te rinj por per te shkurtuar uren mes moshes se vertete dhe moshes qe ndjejne brenda vetes.

Eshte e njejta tendence njerezore qe i shtyn burrat dhe grate te blejne gjithe ato gjera qe blinin kur kane qene adoleshentë. Ata e dine qe produktet qe pelqejmë tek të njezetat na shoqerojne gjate gjithe jetes.

Zotero momentin
Nje nga objektivat kryesore te cdo marke apo fushate reklamimi eshte qe te “zotërojë momentin”. Do te thote kur nje produkt eshte i lidhur me nje eksperience emocionale ne nje moment te caktuar.

Per shembull, cokollata Kinder ka rrembyer momentin kur ti i vendos cokollaten ne cante femijes kur shkon ne diten e pare te shkolles. E ti mendon, “Sa shpejt qe kalon koha”. Apo ne reklamat e Koka-koles. Ku e gjithe familja mblidhet e gezuar per darke duke konsumuar koka kola. Kur je duke ja kaluar mire ne plazh bashke me shoqerine dhe sigurisht ne dore ke nje Fanta.

Ato dite te mira…
Tendenca jone per te romantizuar kohet e vjetra mund te shpjegoje pse reklamimi i nostalgjise eshte kaq efektiv sidomos ne kohe pasigurie ekonomike.

Kur gjithcka shkon keq, njerezit kerkojne komfortin tek ushqimi: Zhurma, era, dhe memorjet e koheve kur nuk kishin asnje shqetesim.

Shume kompani gjenerojne profite masive thjesht duke luajtur me fantazine tone se e shkuara ka qene me e mire dhe me e thjeshte.

Nje shembull perfekt eshte kur shkon te blesh produkte organike ne supermarket.

Kompanite perdorin disa truqe te thjeshta psikologjike per te na bindur se jane te njejtat produkte qe blinim ne dikur ne cep te rruges tek nje fermer. Nje kohe perpara ushqimit te industrializuar, kur termi “organike” as qe ekzistonte. Nje nga keto eshte shfaqja e frutave ne arka druri ngjyre gri.

E shkuara eshte perfekte, dhe keshtu jane edhe produktet e saj, apo jo? Epo, jo saktesisht. Nje komponent thelbesor i nostalgjise eshte autenciteti dhe asgje nuk eshte e perkryer.

Prodhuesit perdorin disa defekte te vogla per ta bere te duket sa me origjinale. Mund te jete nje shenje tek molla, cokollata te mbeshtjelle me leter dhe me shkrim dore.

Perfeksioni na ben qe te dyshojme sepse ne e dime qe asgje nuk eshte perfekte.

Kur ne shohim nje qofte per hamburger me forme perfekte ne supermarket direkt na shkon mendja ne nje thertore industriale.

Kjo eshte arsyeja se pse ne dyqane po shohim me shume domate me papasterti tek rrenjet. Me shume paketime qe duken sikur dikush i ka mbeshtjelle me duar kur ne fakt nje makineri i paketon ato.

Fuqia e te tjereve
Ne pame disa teknika per te na bere qe t’blejme me shume. Por, a e di se cili eshte truku me efektiv? Eshte shoku yt, i afermi apo edhe nje i huaj.

Ajo cfare thote personi tjeter, ka shume rendesi per ne. Ne shikojme se cfare jane duke bere te tjeret dhe i ndryshojme sjelljet tona.

Ne vitin 2007 Washington Post beri nje eksperiment interesant

Xhoshua Bell do luante me nje violine qe kushtonte 3.5 milion dollare ne nje metro ne Washington D.C. Shumica e njerezve kaluan afer tij dhe e injoruan.

Gjithe diten ai beri vetem $32.17. Ne nje situate tjeter, ata do paguanin me kenaqesi 100-200 dollare per ta pare te performoje live. Nje person ishte me nxitim dhe e injoroi ate, po keshtu edhe personi mbrapa tij, e keshtu me rradhe. Dhe gjate mengjesit e gjithe turma po kalonte perpara nje performuesi te nje niveli boteror.

Te vecohesh, ose te jesh ndryshe nga te tjeret, na shkakton shume diskomfort.

Kur ti ju tregon njerezve nje foto grupi ne Facebook, ata ne fillim do e shohin veten, gje qe eshte e zakonshme. Pastaj ata do te analizojne sesi duken ne krahasim me te tjeret. A po lene nje pershtypje te mire? A jane duke shikuar te tjeret ne menyre aprovuese.

Kjo tregon se jemi specie sociale, ne vleresojme sjelljen tone ne lidhje me gjithe te tjeret.

Reklamuesit e dine rregullin: Njerezit duan ate qe njerez te tjere duan.

Tani, imagjino se je nje prind dhe po mendon se cfare dhurate do i blesh femijes per krishtlindje. Dhe po ashtu si vitin e kaluar, eshte nje dhurate qe cdokush po flet per te.

Te gjithe prinderit e tjere qe takon tek kendi i lojrave po planifikojne ta blejne ate loder.

Cdo krishtelindje ne SHBA, apo ne Evrope nje loder behet aq e deshiruar saqe ka prinder qe paguajne dyfish apo pesefish ne eBay per ta blere.

Per shembull, lodra me e famshme ne krishtelindjet e 2016 ishte Hatchimals.

Kjo loder ka dy versione ai $10 dhe $60. Por, kerkesa ishte aq e madhe saqe dyqanet po boshatiseshin dhe keshtu kishte mungese te versionit $60.

Disa prinder e blene kete loder ne eBay per $200.

Por, pse kompania nuk po prodhonte edhe me shume? Epo eshte nje teknike e vjeter qe quhet pamjaftueshmeri. Sa me e veshtire te jete per ne qe te marrim dicka, aq me shume e duam.

Duhet ta kemi me patjeter
Ndonjehere ne blejme nje produkt vetem pse na tha dikush qe eshte me cilesi edhe nese eshte nje i huaj.

Nje syrvejim nga Brightlocal tregoi se:
97% e konsumatoreve shikuan online per bizneset lokale ne 2017

85% e konsumatoreve u besojne rekomandimeve online po aq sa rekomandimeve personale.

Opinionet e tyre jane aq bindese edhe pse e dime qe te pakten 25% e tyre jane rekomandime falso te shkruara nga shoket apo punonjesit e kompanise.

Ne duam tu besojme atyre edhe pse jemi te pasigurte.

Nje shembull i thjeshte jane listat “Produkti me i shitur”.

Le te themi se do te blesh nje liber. Ti heziton te shpenzosh $15 per nje liber qe mund te mos ia vleje. Por prit, ti shikon ne kopertine “Eshte nje New York times best-seller me X miliona kopje te shitura”.

Tani ti mendon: Nese kaq shume njerez e kane blere kete liber atehere duhet te jete i mire. E ndjekur nga: Nese te gjithe jane duke e lexuar kete, a do te mbetem jashte bisedes kombetare nese se lexoj edhe une?

Ky nuk eshte nje aksident fatlum per industrine e botimit te librave.

Arsyeja kryesore pse keto lista ekzistojne eshte jo vetem te tregoje numrin e shitjeve por edhe te na beje neve te mendojme se keto libra jane te “para-aprovuara”.

Per te sygjeruar se te gjithe jane duke e lexuar, pervec teje!

Duke qene se listat jane kaq bindese atehere edhe industrite e tjera i perdorin.

  • Produktet me te shitura te kozmetikes
  • 20000 njerez e kane blere kete produkt
  • Lodrat me te mira te 2017

Tani te shikojme iTunes. Ka shume lista si:

  • Cfare eshte e kerkuar
  • Cfare jane duke pare te tjeret
  • Top kenget, top albumet, top filmat

Ketu Apple po mundohet te thote se skuadra e tij e eksperteve ka shpenzuar muajin per te gjetur me te mirat e me te mirave.

Mund te jete e mundur qe kompanite japin shume para per te vendosur muziken/filmin/shfaqjen ne faqe e pare te Apple.

Tani nje sistem i dyfishte ka gjasa te ndodhe.

Si fillim, per shkak te ekspozimit dhe per faktin se njerezit i konsiderojne si “me te mirat” perfundojne ne top lista. Dhe sapo behet nje “best-seller”, ne mendojme: Cfare dine te tjeret me shume se une? A po humbas dicka?!

Nje studim i publikuar ne revisten Science tregon sesa mire funksionon kjo.

Kerkuesit ftuan 27 adoleshente qe te vizitojne nje websajt ku ata mund te shkarkonin kenge falas.

Ata u thane disa adoleshenteve se cfare kishin shkarkuar te tjeret. Dhe keta adoleshente shkarkuan te njejtat kenge si shoket e tyre.

Pjesa e dyte e studimit i ndau studentet ne 8 grupe.

Kerkuesit zbuluan se adoleshentet jo vetem zgjodhen kenge qe ishin shkarkuar me para, por keto kenge u bene “hit”.

E gjitha ishte e qarte: Kenget do beheshin “hit” vetem nese ishin te perceptuara si kenge te famshme.

Mund te mos duket si dicka e keqe, por shikoje ne kete menyre: Nese ne blejme dicka vetem pse eshte popullore atehere ne humbasim produktet qe jane vertet te mira.

Kerkuesit perdoren skanimin me fMRI per te pare se cfare po ndodhte ne trurin e adoleshenteve.

Moren pjese 12 adoleshente te moshes 17 vjec dhe ata duhet te vleresonin kenge qe zgjatnin 15 sekonda.

Rezultatet treguan se kur pjesemarresit pelqenin nje kenge qe te tjeret e kishin pelqyer, kishte aktivitet ne caudate nucleus(nje pjese e trurit qe eshte e lidhur me shperblimin).

Por, kur adoleshentet preferuan nje kenge qe te tjeret nuk e kishin pelqyer, zona e trurit qe lidhet me ankthin u ndez.

Kerkuesit nxorren perfundimin se kjo “mosperputhje e ankthit” i motivonte njerezit qe ti kthenin preferencat e tyre drejt konsensusit.[5]

Reklamuesit dhe adoleshentet
Eshte fakt se bota i larteson vitet e adoleshences, thjesht shiko sesa shume filma ka per kete teme.

Adoleshentet influencohen me lehte nga fjalet e shokeve ne krahasim me moshat e tjera.

Pa e permendur faktin se tani adoleshentet shpenzojne 5 here me shume para se
prinderit e tyre ne ate moshe.

Pse? Sepse adoleshentet nuk e dine kush jane ne te vertete.

Studimet tregojne se kur nje adoleshent kerkon nje iPhone, nje pale xhinse apo nje loje PES po kerkon dicka me teper se produktin me te fundit. Ata po kerkojne nje doze vetbesimi.

Deborah R. John nga Universiteti i Minesotas rekrutoi 250 femije nga mosha 8 deri ne 18 vjec dhe u kerkoi tu pergjigjeshin nje pyetjeje: “Cfare te ben ty te lumtur”.

Rezultatet treguan se femijet me vetbesim te larte zgjodhen fjale qe pershkruanin
aktivitete jo-materiale si te luajturit apo marrja e notave te mira.

Femijet me vetbesim te ulet zgjidhnin zoterimet, sic jane rrobat e reja dhe iPod. [6]

Si po na shesin helm?
Mbreteria e bashkuar i ndaloi reklamat e duhanit ne televizor me 1 gusht 1965, SHBA i ndaloi ne 1 Janar 1971 ndersa Australia ne dhjetor 1989.

Panvaresisht fushatave te medha kunder duhanit, industria e Tobakos ka pasur nje rritje ne fitimet e saj ne keto 15 vite te fundit.

Per vitin 2016 gjithe fitimet e tyre se bashku shkuan ne 35 miliard dollare.

Qeverite rrisin taksat, krijojne ligje qe e ndalojne pirjen e duhanit brenda ambjenteve te mbyllura si edhe ndaluan reklamat ne TV. Pra, si ka mundesi qe keto kompani nuk falimentojne?

Me ndalimin e reklamave ne TV kompanite e duhanit jane bere me te sofistikuara.

Filip Morris(qe e zoteron Marlboro), Kompania Reynolds (qe zoteron Camel) kanalizojne nje perqindje te madhe te buxhetit ne marketing subliminal.

Per shembull, Filip Morris ne SHBA financon pronaret e lokaleve qe te perdorin dizanj special per mobiljet, tavullat e duhanit, pllakat dhe shume simbole te tjera subliminale per te percuar esencen e Marlboros.

Ne Malajzi, Benson & Hedges ka sponsorizuar dyqanet e kafese per te shitur produktet e tyre me logon e cigareve.

Sporti
Nje nga menyrat me te mira per te reklamuar duhanin eshte duke sponsorizuar makinat e Formula 1.

Formula 1 eshte nje sport shume popullor ne Evrope. Dhe popullariteti i saj krijon nje mundesi te shkelqyer per te reklamuar. Pse? Kur ti nuk mund te reklamosh ne televizor, cila eshte menyra me e mire per te percuar ate ndjenjen e rrezikut, dinamizmit, dhe rinise sesa sponsorizimi i nje makine sportive?

Ata e ngjyrosin makinen Ferrari me nje te kuqe si e Marlboros. Ata po ashtu veshin
pilotin dhe te gjithe ekipin ne kostume te kuq.

Studimet kane treguar qe kur duhanpiresit shikonin reklama pa logo, si ne makinen e Ferrarit, shkaktonte nje deshire per te tymosur me shume se kur shihnin vete logon e paketes.

Aryeja eshte se duke qene se imazhet nuk shfaqnin logo te dukshme; Duhanpiresit nuk ishin te ndergjegjshem qe po shikojne nje reklame, keshtu qe e ulen mbrojtjen.

Eshte pak e frikshme qe kuptosh qe ajo qe nuk ka te beje me duhanin, ne fakt, eshte teknika me efektive.

Filmat

Kompanite e duhanit i kane perdorur filmat me dekada per te reklamuar cigaret. Eshte nje menyre shume e mire per te lidhur duhanin me bukurine, romancen, terheqjen seksuale, dhe burrerine.

 

 

Silvester Stalone firmosi nje kontrate ku do pinte cigaret Brown & Williamson per nje shume prej $500,000.

 

$350,000 per te patur cigaret Lark per tu shfaqur ne filmin e Xhejms Bond, Licence per te vrare.

Superman 2 mori $43,000 per te shfaqur Marlboro.

Ata paguan $30,000 per te vendosur cigaret Eva ne filmin Supergirl.

Tu shesesh femijeve

Nje pjese e madhe e buxhetit te marketingut shkon per simbole, postera dhe promovime per dyqanet.

Mbrapa shitesit, ti mund te shohesh qe raftet e cigareve jane ne te njejtin nivel syri me femijet.

tobacco advertising kids, shop, smoking

Kerkimet tregojne se femijet qe vizitojne dyqanet me reklama te duhanit me shume se dy here ne jave kane me shume gjasa te behen duhanpires.

Gjithashtu ka edhe shume puro qe jane shume te lira apo cigare me shije mente qe e bejne shume te lehte nisjen e duhanit.

Eksperimenti me i madh i neuromarketingut qe eshte bere ndonjehere
Martin Lindstrom ne libirn e tij Buyology shpjegon detajet e eksperimenrir.

Kerkuesit zgjodhen 32 duhanpires nga 2081 vullnetare nga SHBA, Angli, Gjermani, Kine dhe Japoni.

Qellimi i studimit ishte per te pare se cfare po ndodhte ne trurin e duhanpiresve kur
shikonin etiketat paralajmeruese.

Per te pare sesi reagonte truri kerkuesit perdoren makinerine fMRI.

fMRI eshte nje makineri e fuqishme qe mat ndryshimet e vogla ne qarkullimin e gjakut qe ndodh gjate aktivitetit te trurit.

Kur truri yt operon ne nje detyre specifike, kerkon me shume energji- kryesisht oksigjeni dhe glukoza. Sa me shume po punon pjesa e trurit aq me shume energji kerkon.

Keshtu qe gjate fMRI, kur nje pjese e trurit po perdoret, do jape nje sinjal.

Rezultatet treguan se shkrimet dhe etiketat paralajmeruese ne pakete nuk kishin asnje efekt per te ulur deshiren e tymosjes se duhanit.

Te gjithe ato fushata kunder duhanit dhe miliardat qe kishin harxhuar qeverite e botes ishin te gjitha te pavlera.

Rezultatet treguan se etiketat jo vetem qe nuk e ulnin deshiren por ato aktivizonin nje pjese te trurit qe quhet nucleus accumbens (qe i bente ta donin me shume cigaren).

Kompanite jane inteligjentë por kompanite e duhanit jane inteligjentë në menyrë të frikshme.

 

Burimet:

Brandwashed & Buyology by Martin Lindstrom

  1. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/19689599
  2. https://news.harvard.edu/gazette/story/2007/04/weight-gain-in-pregnancy
  3. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3844496/
  4. https://www.researchgate.net/publication/262068600_Nostalgia_as_a_Resource_for_Psychological_Health_and_Well-Being
  5. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2818406/
  6. https://www.twincities.com/2007/11/25/tweens-want-hip-stuff-but-self-esteem-is-the-real-need/

 

Loading...