8 Teknika për të qenë më bindës (bazuar në kërkime shkencore)

Aftesia për të bindur dikë do të ta beje jetën më të thjeshte. Dhe a e din pse?

Sepse nëse do të kesh sukses ateherë ti duhet të jesh i aftë ti bësh njerëzit për vete.

Ti duhet të jesh i aftë te bindësh njerëzit më inteligjente të punojnë me/për ty.

Dhe duhet të jesh i afte të shesësh sa më shume produkte.

Në këtë artikull, do shpjegoj teknikat më efektive për të bindur dikë.

1. Bëhu një ekspert

Qekur kemi qenë femije, ne kemi mësuar që tu besojme figurave autoritare kur vjen puna per te marrë një vendim.

Figura si prinderit apo mesuesit jo vetem që ishin burim i dijes por ata kishin kontroll të plote mbi ne.

Pra jemi rritur të besojme se respekti ndaj autoriteteve eshte një virtyt moral.

Kur rritemi, eshte e thjeshte ta transferojme atë rrespekt tek autoritetet në shoqeri si doktorët, policët, shefat…

Ti do hasesh veshtirësi nëse njerëzit dyshojne se je ekspert.

Një studim nga Cunningham (2008) tregoi se sportistët janë përfaqesues më të mirë të pijeve energjike sesa aktorët.

Si mund të shfaqesh besim apo ekspertize?

– Menyra më e shpejte eshte të shfaqesh diplomen apo cmimet e fituara në zyren tënde.

– Shoqërohu me eksperte të tjerë. Frekuento evente të ndryshme dhe krijo miqesi me ata njerez.

Krijo nje Websajt dhe shkruaj artikuj mbi tema ku ke njohuri.

Dhe nëse je Freelancer të sygjeroj të rregjistrohesh tek Quora.

Eshte një websajt ku njerëzit bëjnë pyetje të cdo lloj teme. Ti mund të japesh sa më shume pergjigje dhe keshtu do rrisesh prezencën tende online.

2. Karizma

Ne shohim shume njerëz të famshem që reklamojne një produkt, por ata nuk janë eksperte.

Pra si shitet produkti?

Arsyeja eshte se ne i pëlqejme ata. Po ashtu, ne u besojmë njerëzve që i pëlqejme.

Se cfare e bën dike karizmatik apo te pëlqyeshem eshte teme e nderlikuar, por janë disa rregulla baze.

– Për shembull, ne kemi tendencën të pelqejme njerëzit e pashëm.

Shumë studime kanë treguar se ne i konsiderojmë ata si më inteligjent, të forte, të suksesshem, dhe me moral të forte.

E gjithe kjo bazuar vetëm në pamjen fizike.

– Ne kemi tendencën të pelqejmë dhe besojmë ata që i njohim personalisht.

– Eksperimentet nga Dr. Jerry Burger kanë treguar se ne jemi me te gatshem të bindemi nga dikush që ndan një ditelindje apo qytet te origjines.

Sigurisht që shitësit e dine kete teknike. Pse mendon se ata shpesh kanë një shok nga qyteti yt, apo femije të një moshe me femijët e tu?

3. Si të fitosh një argument?

Cdo argument ka dy ane, edhe pse ndonjehere nuk kemi qejf ta pranojmë.

Ne debate të ndryshme, ti mund të kesh vënë re që njerëzit mendojne se ana e tyre eshte e vetmja alternative.

Por a funksionon?

Daniel O’keefe nga Universiteti i Illinois analizoi 100 studime per te pare se kush eshte më bindes- argumentet e njëanshme apo argumentet e dyanshme.

Ai nxorri si përfundim se argumentet e dyanshme jane më bindës por vetëm kur jep argumente të kundërta.

Kur flet për një ide se cfarë duhet bere, pranoje se mund te ketë vështiresi, POR jep argumente që e minimizojne efektin e tyre.

Ti po i kalon kundërshtimet para se të dalin.

4. Frika

Frika eshte shoku yne i vjeter sepse na ka ndihmuar të mbijetojmë në një mjedis të vështirë.

Në të njëjtën kohe, eshte një mjet shumë efektiv për të bindur apo manipuluar të tjerët.

Për shembull, politikanët e përdorin shpesh frikën.

Një studim tregoi se politikanët përdorin frikën për të manipuluar publikun kur duan të bëjnë dicka që në rrethana të tjera publiku do e kundershtonte.

Manipulimi ndodh kur publiku nuk e kupton mirë problemin apo nuk mund ta kaperceje frikën e instaluar nga politikani.

Por duhet te kuptojm se frika e tepërt mund të deshtojë.

Shumë fushata kundër duhanit mundohen ti tmerrojnë njerëzit. Por ajo i perkeqëson gjërat.

Shumë fushata reklamimi mundohen ti frikësojne njerëzit duke paraqitur rreziqet e obezitetit. Por nuk e ka patur impaktin e deshiruar.

Keshtu që, mënyra më e mirë eshte të përdorësh frikën dhe të paraqesësh një zgjidhje.

Nëse do të bindësh dikë të jetoje shëndetshëm, jep disa fakte të frikshme mbi obezitetin dhe me pas jepi një guide hap-pas-hapi sesi te humbasë peshë.

5. Inokulimi – Kur e meson dikë të mos manipulohet

Inokulimi eshte një teknike që përdoret për ti bërë njerëzit imun ndaj manipulimit duke u dhene argumente të dobëta.

Në mjekësi, forma të dobëta të virusit injektohen në trup, e cila shkakton prodhimin e antitrupave si përgjigje.

Më pas, kur ekspozohesh nga forma të forta të virusit, trupi do dije sesi ti përgjigjet.

Inokulimi në sjellje ekspozon njerezit ndaj argumenteve të dobeta. Me pas kur ekspozohet ndaj një teknike të forte manipulimi, atehere ai/ajo di sesi të mbrohet.

Për shembull, le të themi se ti do të jesh i sigurte që femija yt nuk e nis duhanin.

Kështu, ti i thua atij se shoket e tij do thone se eshte shume frikacak per ta provuar.

Dhe ai duhet ti thote dicka si, “Do isha me frikacak nëse pi duhan vetem për të t’bërë përshtypje ty”.

6. Trego një histori

“Pas ushqimit, strehës, dhe marrëdhënieve, historite janë gjëja që duam më shumë në botë”.

-Philip Pullman

Cdokush e pëlqen një histori interesante.

Dhe kjo eshte arsyeja qe mund të jetë një mjet shume efektiv për të bindur të tjerët.

Shembuj:

“Ata qeshën kur u ula të luaja në piano. Por më pas fillova të luaj.”

Kjo eshte një nga reklamat më të famshme e shkruar nga John Caples, i cili po promovonte një kurs muzike.

Një shembull tjetër eshte kjo letër shitje, e shkruar nga Martin Conroy të cilen revista Wall Street e perdori për 28 vjet.

Dhe ka shitur abonime me vlerë 2 miliarde dollare.

Ne nje pasdite të bukur pranvere, 25 vite me pare, dy të rinj u diplomuan nga i njëjti universitet. Të dy ishin të ngjashem. Të dy ishin studentë mbi mesataren, të dy të pashëm dhe të dy- si cdo student universiteti ishin – të mbushur me ëndrra ambicioze për të arrdhmen.

Së fundi, të dy u rikthyen në universitet për ribashkimin e 25-të.

Ata sërish ishin te ngjashem. Të dy kishin një martese të lumtur. Të dy kishin tre fëmijë. Dhe sic doli, te dy kishin filluar pune në të njëjtën kompani pas diplomimit, dhe akoma ishin aty.

Por kishte një diference. Njeri ishte menaxher i një departamenti të vogel në atë kompani. Tjetri ishte presidenti i saj.

Cfare bëri diferencen?

Nese edhe ti, si une, pyet veten se cfare ben kete lloj diference ne jeten e njerezve? Nuk eshte inteligjenca, talenti apo dedikimi. Nuk eshte nese dikush e don suksesin ndersa tjetri nuk e don.

Diferenca eshte se cfare di ai person dhe cfare ben me ato njohuri.

Dhe ja pse po të shkruaj ty e shume njerëzve si ti për revisten Wall Street. Sepse ky eshte qellimi i revistes: Ti jape lexuesve njohuri- njohuri që mund ti perdorin në biznesin e tyre.

Ku mund të gjesh histori interesante?

Jane kater kategori.

– Nje kohë kur ke shkëlqyer: Një histori për dicka të mire që të ka ndoshur ty. Një kohe ku të gjithë të thane që duhet të heqësh dore, por ti nuk i degjove dhe gjete suksesin

– Një kohe kur e dreqose: Kur ndan një histori të tille i ben njerëzit të të besojne më shumë dhe ndoshta të tregojne një histori të ngjashme.

– Mentor: A ishte ndonjë person që ka pasur një ndikim të madh në jetën tënde? Atëhere trego një histori për të.

Kur tregon një histori admirimi jep mesazhin se je modest.

Gjithashtu, njerezit do supozojne se ti ndan të njejtat cilësi me mentorin/mesuesin tend.

– Një liber, film, ngjarje e tanishme: Jane me miliona histori nga librat, apo edhe filmat që mund të vërtetojnë pikën tuaj.

7. Tonaliteti

Nga viti 2015 e kam parë filmin Ujku i Wall Street dhe po mendoja sesi ka mundesi që dikush të jetë kaq bindës.

Sigurisht qe eshte e mundur. Dhe une doja shume te isha aq i zoti me njerëzit.

Unë bleva kursin online që quhet Sistemi i Vijës së Drejtë dhe e kam studiuar me detaje.

Mësova se tonaliteti eshte një element thelbësor për të qenë më bindës. Në të njëjtën kohë, eshte shumë e thjeshtë për ta zoteruar sepse ke qene duke e perdorur gjate gjithe jetes.

Diferenca qendron se nuk ke qene koshient se cfare mund të bëje me të.

Modelet e Tonalitetit

1. Pamjaftueshmëri – Eshte ne natyren njerëzore per te dëshiruar gjëra që mungojne apo ka pak prej tyre.

2. Jemi te arsyeshem

Kur shet nepermjet telefonit eshte mire te marresh leje para se te prezantosh produktin.

P.sh. “Nese ke 60 sekonda do doja te ndaj nje ide me ty. A ke nje minute?”

Tani, shumica e njerezve do pranojnë të flasin me ty.

Të dy jeni të arsyeshëm, dhe eshte një kerkese a arsyeshme.

3. Je shume i sigurte – Zeri yt merr një ton më të forte dhe definitiv.

4. Më intereson – Kur pyet dike, “Hej Xhon, si je sot?” me një ton “dua vertetë ta di”.

Ateherë ai do përgjigjet me të njëjtin ton dhe kështu krijon raport.

5. E ndjej dhimbjen tënde – Përdoret kur ti do të zbulosh pikat ku i dhemb klientit dhe nëse eshte e mundur ti amplifikosh.

Nëse nuk je empatik gjatë kësaj kohe atehere ti do thyesh raportin.

Por, kur perdor tonalitetin “e ndjej dhimbjen tende”, atehere klienti ndjen se ti me të vertetë e kupton dhe kujdesesh për të.

Supozimi – Ti presupozon se produkti do e ndihmoje ate.

P.sh. ” Ti do besh para me kete. Por ajo që mund të bejme për ty në termat afatgjate…”

Tani mundohu ti vësh re modelet e tonalitetit në këtë video:

8. Shfaq biznesin qe nuk e din njeri

Joe Vitale, në librin e tij “The 7 lost secrets of success”  tregon historine e Bruce Barton.

Në vitin 1935, Bruce Barton shkroi sloganin e famshem per Korporaten e Celikut:

Ai tha se Andrew Carnegie (themeluesi) “gjeti një toke me qytete druri…dhe la një komb te celikte”.

Kjo e ndryshoi komplet perspektiven.

Njerezit nuk po blinin më një produkt të quajtur celik, ata po mbeshtesnin një mision për të përmisuar jetesën e të gjithe kombit.

Tani, si ndihmon biznesi yt për të përmisuar jetën e klientëve?

Për shembull, nëse u meson njerëzve si të shkruajne libra, ti nuk po shet njohuri por pavdekesi.

Kur dikush shkruan një liber, ai/ajo e vendos veten aty.

Ata kanë krijuar dicka që do jetojë përgjithmonë. (Sigurisht, nëse eshte një liber i mire)

Kompanite kozmetike nuk po shesin thjesht nje buzekuq. Ata shesin romance.

Barton e perdori kete strategji ne profesionin e tij.

Kur njerezit po ankoheshin se reklamimi eshte manipulativ, ai u pergjigj:

“Nëse reklamimi ka të meta ashtu ka edhe martesa”.

Ai e ndryshoi menyren sesi njerezit e shohin profesionin e tij. Dhe funksionoi, sepse agjencia e tij u bë një nga më të mëdhatë në bote.

Benzina që nuk e njeh askush

Në vitin 1928, Barton po fliste me Institutin Amerikan te Naftes, dhe i shtyu ata të qëndrojne një orë në stacionet e tyre.

Ai u tha të flisnin me klientet dhe të zbulonin se cfare impakti kishte benzina në jeten e tyre.

“Shoket e mi, eshte lengu i shatërvanit të rinise së perjetshme ajo që po shisni. Eshte shendet. Eshte Komfort. Eshte sukses. Dhe ju e keni shitur si një leng me erë të keqe. Ju nuk e keni larguar nga kategoria e shpenzimeve te urryera”.

Loading...